Долгий опыт работы в российских компаниях и постоянное сотрудничество с западными партнерами показали довольно большую разницу в отношении к торговому персоналу: к его подбору, и как следствие, к итоговому качеству сотрудников этой категории. Это помогло выявить основные проблемы работы с торговым персоналом, а так же увидеть, насколько негативно сказывается на функционировании работы компании недооценка сотрудников, занимающихся продвижением продукции и продажами.
Для руководителей российских компаний во всех проблемах виноваты «продажники», касается ли это спада продаж, минусового бюджета или общей атмосферы в коллективе – эдакие «мальчики для битья». Так же губительной тенденцией являются бои за «близость к телу», сопровождающиеся подковерными интригами. «Западники» же сосредоточены на развитии основного бренда и его продвижении, направляя все возможные силы на продажи в рамках жестких бизнес-процессов. Достигается это благодаря отсутствию собственника компании, как принято у нас. По всему западному миру у руля стоят акционеры. Это позволяет беспристрастно и по заслугам оценивать работу сотрудников, ориентируясь на высокие результаты работы.
Так же просматривается существенная разница в подходе к продажам. В наших компаниях: 1 продаёт, 10 производят. В транснациональных: 10 продают, 1 производит.
Торговый персонал – это, зачастую, единственная категория сотрудников в российских компаниях, заработная плата которых жестко завязана на выполнение планов. В отличие, например, от бухгалтеров, которые и представить себе не могут ситуацию, когда они получат зарплату на 40% меньше, или вообще останутся на голом окладе в 7 000 рублей. Несправедливый подход, а ведь именно «продажники» ежедневно уходят в потребительский «бой». И по факту, именно они зарабатывают деньги для фирмы, в том числе и на выплату заработной платы тем же самым бухгалтерам. Если проводить аналогию: в большой и дружной семье все ценят отца, который зарабатывает деньги. Почему же в российских компаниях применяется совсем иной подход к торговому персоналу? С них требуют неукоснительное выполнение планов руководители, в точках они регулярно получают дозы негатива, да и отношение к ним сотрудников других отделов не всегда доброжелательное или лояльное, либо недовольство из-за снижения продаж, либо зависть из-за высоких доходов.
Мало кто знает, но к 45 годам 20-25% сотрудников, проработавших в продажах, заканчивают инфарктом или нервным срывом. Не может организм 20-25 лет жить в постоянном стрессе, с постоянным чувством вины за все неудачи компании в целом. На этих людях лежит постоянная ответственность за результат: ежемесячные планы продаж, как дамоклов меч, висят над их головами.
Именно поэтому, руководителям отделов продаж ценных, работоспособных, талантливых сотрудников необходимо постоянно поддерживать и мотивировать. Периодически не забывать поощрять в погоне за планами словами и материально. Мало кто в состоянии жить в постоянном стрессе и при этом не получать никакой отдачи, хотя бы в виде слов приободрения, соучастия и понимания. Из последних неприятных тенденций на российском рынке можно отметить, что за счет роста сетевого канала сбыта и сужения традиционной розницы, доход торгового представителя сейчас в среднем 30-33 тысячи рублей в месяц. Это столько же, сколько и 5 … и 10 лет назад. Эту заработную плату можно сравнить с доходами грузчика. В западных же компаниях, зарплата торгового представителя стремится к 60 тысячам рублей в месяц, причем в своем большинстве она еще и белая. Вот и пища к размышлению о качестве торгового персонала и его мотивации, а как следствие, росте и развитии компании.
Отдел продаж вместе с отделом маркетинга — это главные отделы в любой компании, если, конечно, Ваша компания держит курс на активное развитие. Торговый персонал – это привилегированные сотрудники в штате, так как они направляют денежные потоки рынка в компанию. Именно поэтому их нельзя недооценивать, а надо холить и лелеять.