«Юнона» — это Вам не «Авось». 14-11-2017

Анализ рынка медицинских частных клиник.

В сентябре октябре 2017 года нами проведено исследование рынка частных медицинских клиник гор. Ростова-на-Дону. Были выбраны различные медицинские специализации, за исключением стоматологических клиник.

Несмотря на продолжающийся кризис, данный сегмент рынка продолжает успешно развиваться, его прирост составлял с 2014 по 2017 год в среднем 12-14% ежегодно, в 2017 году наметилось некоторое замедление до 10%. На рынке начинает прослеживаться тенденция укрупнения основных игроков по специализации в своих нишах. К примеру , «Уро-Про» урология и проктология , «Юнона» гинекология и лечение бесплодия .

Средний стоимость приема и оказанных услуг одним клиентом превысила 4000 рублей.

Усреднённый показатель трат одного пациента в год составил 21 т.р в год. Количество посещений около пяти . Количество потенциальных клиентов превысило 380 000 человек. Рост выручки происходит в основном за счет повышения цен, в количественном выражении на рынке небольшой рост около 3%.

Причины позволяющие активно развиваться частной медицине :

Переход клиентов из государственных мед учреждений (ухудшение качества услуг , очереди , грубость );

Оперативность оказания услуг;

Активный маркетинг;

Формируется культура лечения в частных центрах;

Переход за своим врачом в центр;

Более высокий уровень сервиса.

По опросам потенциальных клиентов, наиболее узнаваемыми клиниками в Ростове-на-Дону на сегодняшний день являются :

1.Уро-Про.

2.«Юнона»

3.Гиппократ

4.Семья

5.Да Винчи

6. Семейная клиника «Наш доктор»

7.Моя клиника

8.Medica

Как уже говорилось ранее, основной тенденцией данного рынка  является консолидация рынка , укрупнение крупных игроков, их четкое фокусирование по определенным направлениям.

О лидерах рынка  мы расскажем в следующих статьях.

Подробная информация по услугам , акциям , ценам,  адресам сайтов, находится во вложении.

Точки Роста. Потребительский рынок юга России. Книга издана. 14-09-2017

Первая книга вышла в свет.

Спасибо Всем кто помогал в издании.

Структура продуктового рынка России и Ростовской области . 13-07-2017

Очень часто, задают вопрос, каким бизнесом лучше заняться или в какой сегмент  лучше выйти.    По хорошему надо развивать свою нишу и  свой бренд  , но на более широких территориях. Иногда маленькая ниша и низкая конкуренция  в ней предоставляет гораздо больше  финансовых возможностей (прежде всего в размере  наценок) чем огромная ниша вроде бы с миллиардными оборотами, но запредельной конкуренцией. Выбирать Вам, но как небольшая подсказка — эта структура продуктового рынка   года так 2007-2009 . Она как минимум подскажет где есть объем и кто на потребительском рынке главный.  Свежие данные , конечно иные , но в целом картину раскрывает  и  дает возможность подумать, что и как на продуктовом рынке.

    Структура Продуктового рынка.

Маркетинг все же нужен ? 29-06-2017

       Многие компании совсем недавно задумались , что он действительно нужен. Раньше это был скорее атрибут, у них есть и у нас будет, или не будет. Возьмем, как пример,  «Азовскую кондитерскую фабрику» далее АКФ игрок N1 в России на рынке козинаков , халвы. Бренд с очень простеньким дизайном и упаковкой , но практически 100% покрытием Российского рынка . Компания просто производила и продавала продукт по всей стране, марка оказался в своеобразной зоне «Голубого океана», транснациональных игроков нет, семечка растет в основном на Юге, крупных отечественных конкурентов таже нет. Продавался продукт и в такой упаковке и в таком дизайне , и продавался на 60 тыс тонн в год и больше. Зато по самой низкой цене, эффект масштаба позволяет это делать, СТМ для федеральных сетей также делают они, марка MIXBAR более премиальная и дорогая тоже они. Самим с собой лучше конкурировать, атакуй себя сам другой маркой — это классика. Закрыли весь рынок снимают сливки. Не было маркетинга да и не нужен. Хотя эти действия  уже и есть  маркетинг .

       Но вот появилось «Мишкино» мега дизайн, классная концепция, новая форма упаковки, несколько линеек брендов, яркое продвижение, групповая упаковка маркетинг на 5 баллов ну и главное мощности предприятия такие же и находятся на Юге с доступом к сырью . АКФ не долго думало выпустило аналогичный продукт , такой же формы, по цене существенно меньшей и завело все это в свою сбытовую сеть по всей стране. Пока «Мишкино» будет выстраивать сбытовую сеть во всей стране и СНГ , АКФ будет вводить аналогичные позиции и заводить их ранее чем их новый конкурент будет выходить на эти территории и с большей ценой.

      Кто первым формирует лояльных покупателей тот и выигрывает, кто первый занимает территорию и сознание потребителя тот и побеждает . Только сейчас начинаются настоящие маркетинговые войны на нашем потребительском рынке и здесь уже станет понятно кто действительно профессионал, а кому просто повезло и он был первым на рынке, но не смог удержаться в сознании потребителя и потерял свою позицию .

     Появиться спрос на качественных маркетологов, которые смогут, не только ручки заказывать и банеры размещать , но и качественно анализировать рынок и конкурентов , развивать свой продукт , используя широкий набор инструментов, предлагать новые стратегии, исходя из потребностей как потребителей так и рынка . До этого все просто занимали свое место на рынке, теперь конкуренция заставит всех подумать и о потребителе , и о конкурентах .

       В таких сегментах как B2B, производители ингредиентов, пленки, упаковки, тары у многих вообще не было маркетинга. Руководители компаний с миллиардными оборотами, задают иногда мне вопросы — «Хотим понять какой объем рынка, какая доля, что у конкурентов, думаем о продвижении». Интересная узкая ниша , растущий рынок, минимум конкурентов все это позволяло компаниям не задумываться о маркетинге в принципе. И так ведь все продавалось, сейчас правда похуже. Хотим одного человека, чтобы все и сделал, а то вот эти отделы кому они нужны, правильно лучше бухгалтерию человек 30 , а не тех кто продает и продвигает и зарабатывает деньги.

     Иногда и в продуктовом сегменте общаясь с собственником , какого нибудь холдинга с оборотом так миллиардов от 10 , узнаешь много интересного, маркетинга нет , продажников человек 6-7. Предлагаю поставить им всем памятники в таком случае, удивляются. У иностранцев 1 производит 10 продают, у нас по прежнему все наоборот и не понимание почему уменьшаются продажи, наверное кризис и прочее . Должно пройти время , изменится мышление в том числе и собственников , вырастет новое поколение управленцев, рынок структурируется и тогда компании смогут качественно заниматься продвижением , развитием своих марок и постепенно выходить на новые рынки , так как наш рынок сужается. На зарубежные рынки выйти с текущим подходом будет сложновато и вряд ли возможно .Уровень конкуренции там многократно выше, срок окупаемости инвестиций дольше, персонал качественнее и полностью вовлечен в то чем он занимается . Слово вовлечён, прошу запомнить. У нас 85% сотрудников просто отбывают номер, так как их мнение не важно, все и так все знают, копай тут и так и как нибудь так. Уровень их дохода в $ уже на уровне Африки и эффективность примерно такая же. Внутренний маркетинг, вовлечение и сопричастность к тому чем занимается сотрудник — 80% успеха. Если все понимают куда идет компания, кто ее клиент, установлены четкие правила игры и адекватная мотивация к привязке к результату . Общие победы будут общими и на каждом участке . И развитие компании и марки будет общим делом, а не только лишь заботой собственника .

Интернет каналы продвижения . Это SEO, smm, лидогенерация , landing page и прочее ? Не не слышали. 29-06-2017

     В последнее время производители продуктов питания начинают активно продвигать себя в интернет канале и социальных сетях . Ранее это был просто сайт компании, у многих они и сейчас такие, что лучше бы их и не было этих сайтов . Хотя собственная страничка компании именно в продуктовом сегменте , самый необходимый интернет инструмент присутствия . Необходимый  в большей степени для представительской функции и получения обратной связи от потребителей. Все остальное может быть , потому что должно быть в комплексе продвижения марки, но никакого эффекта не даст . Весь этот развод от ребят занимающихся продвижением в соц сетях, об эффективности этих каналов для продуктового сегмента кроме улыбки ничего вызвать не может . В других сегментах рынка, особенно в реализации вещей , обуви, электроники, личном продвижении отдельных персон, ресторанном бизнесе — это весьма эффективные каналы продвижения, но не на в пищевой грядке.

Если у Вас нет широкой дистрибуционной сети , представленности в регионах, сильной команды продаж, адекватного торгового и потребительского маркетинга, сильной позиции в сетях то посты в Instagram или в других социальных сетях о продуктах питания не помогут, да и не кому они там не нужны, как показывает аналитика того же Instagram :

“Coca Cola” Россия кое как насобирала 38 тысяч подписчиков с их финансовыми возможностями, их страничка по миру всего 2 млн подписчиков, когда скажем у какой нибудь Бузовой и Ксении Бородиной миллионов за 6 . Люди тратят в соц сетях время уж точно, не чтобы продукты себе поискать .

Компании , которые указаны выше показывают годовые обороты от нескольких миллиардов в год до триллиона «Магнит» и их не особо интересует данный канал. Магнит до 500 млрд рублей оборота вообще на маркетинг внимание не обращал, Пятерочка заставила , потом это сделать. В момент раздела рынка самое главное максимальная представленность , отточенная логистика и бизнес процессы, привлечение трафика лояльных покупателей. А вот когда рынок уже структурирован и есть сильные игроки, тогда как и на «Западе» между ними начнутся маркетинговые войны. А пока они тихо делят рынок, а потом уже начнут и маркетингом заниматься качественнее.

Точки Роста. Потребительский рынок Юга России. Отрывки . Скоро издание. 22-05-2017

1.Бренд как ребенок, когда он еще маленький (торговая марка) его надо развивать . И самое главное правильно продвигать и позиционировать в умах потребителя.

     Естественно , сейчас в стране изменено мышление с постоянного развития , на откаты и распилы . Это отчасти объясняет положение в экономике и стране в целом . Те кто должен ее развивать занят иногда совсем не этим делом, скорее наоборот . И голова у них болит не тем, что экономика сокращается и качественно деградирует , а тем, где бы что «отпилить» . Результаты мы видим соответствующие ни одного потребительского бренда мирового масштаба в России нет.

Вы должны эмоционально выделяться и быть другими. Нужно правильно понять потребности рынка, целевой группы и попытаться их удовлетворить.

Ниже я приведу несколько жизненных советов по построению бренда и его позиционированию. Практически во всех выведенных и развиваемых мною (и не только мною) брендах и направлениях эти инструменты сработали и дали положительный результат:

Кто первый стал того и тапки, но лучше первым войти в сознание потребителя , чем на рынок ;

Выделяйтесь;

Самый краткий путь в сознание быть первым; «Тавр».

Из 100% выведенных марок в мире и в России, через 3 года 90% исчезают или убыточны;

Сила простоты во всем, человек перегружен информацией, все самое успешное просто;

Найдите пустую нишу и создайте новую категорию; «Индолина», «Утолина».

Хорошее название и слоган 50% успеха;

Надо заставить человека захотеть;

Человек ощущает то, что хочет испытывать;

Нужное время; «Рис» ;

Эмоция вашего продукта;

Узкая специализация;

Под категории товарных линеек; «Вкусно-Птица», «Хлебцы Молодцы».

Отличайтесь идеей и доносите ее;

Деньги нужны, чтобы остаться в сознании, а идее нужны деньги для масштабирования в массовом сознании;

2.  В ближайшее время на мировом потребительском рынке произойдут глобальные изменения .Уже не понадобится столько торговых площадей , складских помещений , машин . Произойдет существенное сокращение производственного персонала . И то что сейчас является преимуществом , в частности собственные складские площади и огромное количество транспортных средств , в некоторых сегментах потребительского рынка станет существенным бременем.

3.Как проводилось первое исследование потребительского рынка ДНР 3-5 июня 2015 года . Моя запись в социальных сетях под утро 5 июня.

«Нахожусь в Донецке по работе. Приехал готовить открытие филиала и проводить исследование потребительского рынка . Напишу позже и на сайте и здесь по потребительскому рынку Донецка . От аэропорта заселили км в 5.
Нас пятый час засыпают градами и снарядами от гаубиц. Идет танковый бой. Долбят Зсу беспилотники, пулеметы и проч. По началу необычно, сейчас уже не весело. Вчера в Марьинке погибло несколько сотен человек , а не 20 как говорят по тв. Начали падать где то близко снаряды от гаубиц 152 все трясется, сыпется и гремит в квартире, хватило бы виски. Хорошая кровать торцы обшиты железом, сижу за ней культурно выпиваю , осколки должна выдержать. До бомбоубежища уже не добежать , на улице небольшой Сталинград .
Внизу смски жителей Донецка в эту ночь.
Под Спартаком жестокий замес, укры кроют тяжелыми снарядами буквально по всем р-нам Донецка. На Марьинке ад. В небе небывалое количество беспилотников, их ополчение сбивает из ЗУшек. По улицам Донецка носятся БМП и танки ополчения, идет страшный бой.
Завтра на день раньше экстренно уезжаю в Ростов , если досидим.
Перемирие в общем. Началось снова „

 4. У нашего региона огромные возможности по туристическому, природному, экологическому направлению . Неразвитость инфраструктуры в таких великолепных местах как плато «Лаго-Наки», «Архыз», «Домбай», «При Эльбрусье» , «Кавказские минеральные воды» оставляет возможность для инвестирования и развития . Необходимо грамотно «завернуть « свое предложение и предложить миру . Но не только в качестве мест для отдыха , но и как место экспорта экологически чистых продуктов .

5.Энергия направляемая не на рынок , а на внутренние дрязги неизбежно приведет к взрыву изнутри . Только когда сотрудники видят общую угрозу в лице конкурентов и все силы тратятся в этом направлении будет успех . Запускайте в коллективе «банк идей» , мотивируйте их на предложение нового на всех участках работы , вознаграждайте за нововведения , которые принесли реальную экономическую выгоду . От персонала нужно добиться постоянной обратной связи , если человек вовлечен он сопричастен , ему не все равно , поступают предложения по улучшениям , то за этот участок работы можно быть спокойным. Не стоит забывать прописных истин , ругай наедине, хвали при всех. Используйте знаки внимания , повторюсь , когда руководитель или собственник поздравляет обычного , но ценного сотрудника с Днем Рождения , с рождением детей , в коллективе это создает благоприятную обстановку, босс помнит о всех. Необходимо прикладывать все силы на борьбу с апатией в коллективе , если все ходят на работу просто , потому что надо , то и компания будет как у всех.

6.Дистрибуция , как кровеносная система, кто владеет тот и направляет.

Дистрибьюторы, которые успели измениться и дифференцировать свой бизнес:

— «Южная многоотраслевая корпорация » — собственные производства колбасных изделий , консервации, под марками «ЕСТЬ», «Кормилица». Помимо этого компания располагает собственной сетью магазинов.

— Группа Компаний «Миллениум» более 70 филиалов по всей стране, якорный контракт «Донской Табак». Собственные производства в хлебном , снэковом и водном направлении «Легенда Озера Рица», «Яблочко», «Наша Марка». Компания один из крупнейших игроков в стране на рынке зажигалок, изготавливают в Китае под их собственной торговой маркой . Самая крупная среди всех дистрибьюторов сеть магазинов «Ассорти». Гостиничное , ресторанное и развлекательные направления .

— Группа Компаний «XXI Век» крупнейший дистрибьютор жевательной резинки «Орбит» в России , филиалы в различных регионах страны в том числе в Москве . Один из крупнейших дистрибьюторов компании «Нестле» . Компания развивает вендинг (кофе) направление по стране и является заметным игроком на рынке России. Собственные торговые марки «Вкусно Птица»,

«И Русинов» , «Покровские Лимонады», плюс линейка замороженной выпечки, интернет магазин «STORUM-City», организация предоставляет весь спектр логистических услуг .

— «Веста-Фудс» владеет торговой маркой «Гридневъ» .

— «Авенир» обширная дистрибуционная сеть в СКФО и ЮФО, предоставление всего спектра логистических услуг, оказание маркетинговых услуг .

7.Наша кредитная система со ставками от 10-13% годовых , уступает практически всем развитым странам. Предпринимательский климат находится на недостаточно-высоком уровне, нас не очень ждут за рубежом, менталитет населения в общей своей массе по-прежнему ходить к 9-00 на работу и в 18-00 назад и говорить потом как все плохо и в тоже время спокойно позволять государству так собой управлять. Накопления населения стремительно сокращаются. Монополии не позволяют развиваться другим секторам экономики, хотя в целом корпоративная прибыль в течении многих лет держится на уровне 13-14 трлн рублей в год. Если объяснить подробнее, люди стали беднее, а предприятия снизив издержки, получают в целом туже норму прибыли. У нас в целом очень терпеливые, образованные трудовые ресурсы.

Многие из которых не находят себе применения внутри страны. Необходимо более активно вкладываться в образование и медицину, развивать те сектора, которые улучшают качество жизни не на словах, а на деле .

8. Мы перестали развиваться и проигрываем мировую конкурентную гонку. ВВП Китая за 25 лет вырос почти в 30 раз, доля Китая в мировом ВВП выросла до 17%, ВВП США вырос за это период в 3 раза. Ну , а где же мы , как бы сказал народ в 1990 году. Снижается численность населения , а следом сужается и ёмкость рынка . У наших конкурентов все наоборот . Наша доля в мировом ВВП уменьшилась в 6 раз до 1,8%, к примеру в 1980 году этот показатель равнялся 20%. Поэтому экспорт и еще раз экспорт должны стать одной из важнейших ваших точек роста , так как 98% ёмкости мирового в том числе и потребительского рынка находится вне России .

9. На сегодняшний день нет ни одного Российского мирового бренда в потребительском сегменте рынка , на нашем же рынке представлены сотни из различных частей света. Рынок сбыта ограниченный одной страной или сбытовая сеть по всему миру -это абсолютно разные системы построения и развития бизнеса . Компании не зависят от политической ситуации в одной или нескольких странах, их бизнес дифференцирован и распределён по всему миру. Они гораздо более устойчивы чем национальные производители .За последние 100 лет на потребительском мировом рынке сохранились практически все ведущие мировые марки , исключение составляют лишь сделки по поглощению одних компаний другими.

Мы как всегда опоздали , вернее в 90-х все, что было разрушили , а новое создать забыли . Всем были интересны нефть, газ, ресурсы, то что можно выкопать в земле и продать .

А то что осталось на потребительском рынке это почти на 100% частный бизнес, который собственники сначала защищали, потом выстраивали , потом занимались производством и продажами и вот теперь пора задуматься об экспорте.

10. Есть хорошая русская пословица — «каждый суслик агроном». И каждый пытается сделать все сам. Тратятся ресурсы и главное время, а результаты не всегда соответсвуют ожиданиям . Но если каждый будет занят своим делом, кто то продавать, кто то производить , все научаться договариваться и вместе выполнять свои обязательства, тогда возможно начнет меняться предпринимательская культура в общества, с позиции я сам все знаю , на позицию доверия и развития . И позиция конкурент утонет , нам надо еще потерпеть и занять его долю рынка , тоже постепенно уйдет в историю .

«Наши люди» на потребительском рынке России. Отрывок из книги «Точки роста» Потребительский рынок Юга России. 03-04-2017

Из данного анализа продуктового рынка видно, что в сегментах, с короткими сроками годности иностранные компании имеют наименьшую долю рынка. Именно в данных секторах рынка российские предприятия обладают наибольшими возможностями к росту. Самый яркий пример рынок охлажденной птицы , если еще 10 лет назад импорт превышал 40% от общего объема потребления в стране , а замороженная куриная продукция в продажах составляла около 80% , то сейчас все наоборот , за счет более коротких сроков годности и расстановки холодильного оборудования с температурными режимами +2 +6 , отечественные производители такие как «Приосколье , «Черкизово» , группа «Ресурс» и другие с государственной помощью смогли победить «ножки Буша» за счет логистического преимущества , охлажденной курице из Америки за 5-7 дней не доплыть до России . Удалось выйти на объем 4,2 млн тонн в год и практически полностью обеспечить отечественный рынок и постепенно задуматься об экспорте. Существенно выросло производство свинины в России более чем в два раза за 10 лет, до 3,5 млн тонн и при такой тенденции к 2018 году мы на 90% закроем потребности и в данном сегменте, тут основными игроками являются компания «Мираторг» , группа компаний «Агро-Белогорье» . Рынок колбасных изделий объемом более 2,3 млн тонн продукции также на 97% принадлежит отечественным производителям. Эти три рынка емкостью более 1,5 трлн рублей довольно интересны для инвестиций в замкнутом цикле (собственное сырье, переработка , реализация) и будут еще несколько лет драйверами развития продуктового рынка.

     Что мешает то же самое сделать и на других рынках ? Как уже говорилось все крупные транснациональные компании (ТНК) могут активно развиваться только в категориях где оборачиваемость продукта превышает 30 дней и более , их логистическая модель не позволяет работать со «скоропортом». Поэтому в мире нет крупных (ТНК) в свиноводстве в производстве колбасных изделиях . Покупка “Pepsi“ последнего крупного отечественного производителя на молочном рынке «ВБД» скорее исключение из правил , сделка была больше направлена на приобретение сокового направления для борьбы с “ Coca Cola “ , а молочный рынок оказался для них новым и своеобразным пилотным проектом . Залог успеха отечественных производителей производство продуктов с короткими сроками годности до 14 дней. К примеру Россия является крупнейшим молочным импортером в мире 6-7 млн тонн в год. Мы пока еще не можем обеспечить себя данным продуктом, здесь огромный рынок на импорт замещение (более 100млрд руб в год).

     Не стоит забывать и про другие емкие рынки скажем рынок пива . Нужно реализовывать такую же стратегию , что и на рынке мяса птицы . Бум на «живое пиво» со сроками годности от 3 суток до 1 месяца в купе с введение анти пивных законов , ограничивающих рекламирование данной продукции , привел к сокращению производства данного напитка в России и уменьшению доли ТНК на нашем рынке. А отечественные производители особенно на Юге России за счет опять же коротких сроков , хорошей воды существенно нарастили реализацию. Есть в данной стратегии и определенный логистический минус это бизнес 500-700 км в радиусе от производства. Но этого вполне достаточно для окупаемости и хорошего заработка , при хорошей прибыли , как показывает пример опять же рынка мяса птицы можно вводить новые производства на разных территориях . В целом это поможет развитию среднего бизнеса , который инвестирует в казалось бы падающую отрасль. Лучше 1000 миллионеров чем один миллиардер ¹. Сегмент в целом падает , но под сегмент «живое пиво» стабильно растет если на территории вашего присутствия живет более 1 млн человек , у Вас хорошая вода, подумайте об открытии пивоварни и собственных небольших магазинчиков , не экономьте на качестве , вложитесь в продажи и в трейд маркетинг, и через год два результат не заставит себя ждать , на рынке с емкостью 0,5 трлн рублей Вам наверняка найдется место. Хадыженский , Майкопский , Новороссийский , Владикавказский и Ставропольский пивзаводы четко уловили тренд «живого» пива и на фоне спада продаж западных пивных компаний в кризис демонстрируют стабильный и устойчивый рост продаж.

И так в каждом сегменте проведите анализ , определите где можно произвести продукт с коротким сроком годности , выберите каналы сбыта, выберите свою «фишку» , для замещения продукции от 6 месяцев и выше. При правильном продвижении на рынок это сразу привлечет к Вам местного потребителя , он то понимает что натуральный и полезный продукт может быть только «скоропортом» и дешево стоить он также не может.

У ТНК есть союзники это крупные федеральные сети они заинтересованы, чтобы срок у продукции был как можно больше , для уменьшения объема просроченной продукции и для работы с меньшим количеством поставщиков на большей территории . Но это не должно пугать , как только появляется спрос со стороны потребителя , сети быстро приспосабливаются к ситуации и у них появляются и отделы продаж живого пива , и холодильные витрины с охлажденной курицей. Натуральные продукты , с короткими сроками годности — это наш ответ импортной продукции.²

Наши люди

Отрадно , что на таком огромном и сверхконкурентном рынке как сигаретный (наш рынок №3 в мире после США и Китая) в компании таких монстров как «Japan Tobacco International”, «Philip Morris”, «British American Tobacco”, остался производитель из Ростовской области «Донской Табак» с долей рынка около 8% и. Компания сумела выстроить сбытовую сеть на всей территории Российской Федерации совместно со своим дистрибьютором компанией «Миллениум» . Компанией были разработаны и выведены на рынок новые торговые марки , организован экспорт продукции в десятки стран мира.

«Атлантис — Пак» — крупнейший в мире производитель пластиковых оболочек и этим все сказано.

На рынке растительного масла РФ лидер рынка тоже из Ростовской области компания «Юг Руси» . Она располагает огромной сырьевой и перерабатывающей базой и за счет этого практически диктует условия на всем рынке и также экспортирует свою продукцию в десятки стран мира. Доля рынка данной компании на рынке бутилированного масла более 30% , а торговая марка «Золотая Семечка» стала самым любимым маслом у российских домохозяек . Компании необходимо более лояльно относиться к своим дистрибьюторам и если они заказывают фуру подсолнечного масла под маркой «Золотая семечка» ее и надо отгружать. Сегодняшняя практика 70% то что вы хотите, остальное указанный ассортимент, не из рыночной экономике и еще может сказаться на реализации в будущем.

«Gloria jeanz” и Владимир Мельников или наоборот , это поистине самый яркий тандем , столько эмоций и энергии наверное нет ни в одной Ростовской компании, как итог около 700 магазинов, почти 30 миллиардов выручки в год , самая узнаваемая марка бюджетной отечественной одежды во всей стране и это на падающем рынке в России , харизма и энергия , делают свое дело.

Компания «Евродон» и ее главный маркетолог Вадим Ванеев со своими брендами «Индолина» и «Утолина» лидер «в своих» сегментах рынка ( которые он сам и создал в России), как уже говорилось ранее — это история не благодаря, а вопреки . В ближайшее время компании надо обезопасить свое сырьевое направление от перепадов цен и ускоренными темпами выстраивать качественную сбытовую структуру на всей территории страны , с контролем полочного пространства и собственным влиянием в сетевом канале сбыта. Крупные федеральные игроки «Дамате» и «Черкизово» уже запустили свои проекты и сейчас уже иногда помесячно и превосходят по выпуску лидера. Учитывая с чем сталкивался «Евродон» ранее , надеемся и с этим вызовом он тоже справится и как всегда выйдет победителем .

Мало кто на знает , но на рынке халвы у ростовских производителей в России также лидирующее положение .«Азовская кондитерская» фабрика» лидер этого рынка , она первая выстроила федеральную сбытовую сеть и теперь снимает сливки. На данном этапе развития компании необходимо обратить внимание на качество упаковки для сохранения своего статуса и текущего объема продаж превышающего 6 млрд рублей в год. Интересный проект запустила кондитерская фабрика «Мишкино» их яркая упаковка с качественным дизайном в купе с новыми видами фасовки, халва как конфета , довольно быстро позволили компании войти в число лидеров в стране и в ближайшее время эти позиции будут только укрепляться.

А больше не то что на Юге, в нашей стране не так много компаний , лидирующих на своих рынках с оборотами более 20 млрд рублей в год .

Иностранные компании не обратили внимания и упустили развитие рынка семечек , где семечки « от Мартина» смогли уверенно закрепиться.

На рынке минеральной воды достойно представлены производители из Карачаево Черкесской республики «Меркурий» и «Висма» с брендом «Архыз». Очаково проиграло борьбу на пивном рынке , но достойно закрепилось на рынке кваса и вместе с основным конкурентом квасом «Никола» они делят данный рынок . На Юге достойно представлен «Староминский квас».

Ну а во главе всех не только в наших краях , но и во всей стране « бриллиант» потребительского рынка России компания «Магнит».

Хочется также отметить некоторые южные компании , которые на слуху и смогли выстроить широкую сбытовую сеть и наравне со всеми , из указанных выше достойны огромного уважения ; «Астон» , «Ключ Авто» , «Кубань-Вино», «Фанагория», «Агрокомплекс» ,«Тавр», «Абрау Дюрсо» , «Ростовский Завод Шампанских Вин» , «Нарзан», «Золотой колос» , «Прасковейский Винзавод» , «Кореновский молочно -консервный комбинат», «Метрополис» , банк «Центр Инвест» , «Белый Медведь», «Сады Придонья» , «Сочинский Мясокомбинат» , «Турбулентность-ДОН» , фирма «Калория», «Донецкая Мануфактура» , «AVTOTO» , «Южная Соковая Компания», кондитерские изделия «Морозова» , «Ипатово» , ГК «Миллениум»,«Трансазия лоджистик», ГК «XXI Век», «Кормилица», «Авенир» . Чем более обширная у Вас сбытовая сеть , тем более устойчив ваш бизнес .

Вы менеджер или лидер ? 28-03-2017

Различия компетенций и поведения менеджера и лидера .

Энергия лидера. Отрывок из книги «Точки Роста» потребительский рынок Юга России. Скоро издание . 22-03-2017

1. Лидер в Российской компании — это особенный человек , он основал ее , определился с рыночными нишами , в которых работает компания, подобрал костяк команды , сплотил и вот уже не один год ведет ее в пучинах Российского бизнеса к тем целям , которые сам и определил . Есть два формата собственников — первые , успевшие в начале 90-х приобрести работающие предприятия укомплектованные еще «советскими» кадрами .

Вторые , которые создали все с нуля , нашли персонал и с фундамента все выстроили сами.

Есть еще инвесторы , «вошедшие» в бизнес , назначенные и т.д , но как показывает практика из тех кто чего то добился серъезного и выделился на рынке все относятся к первым двум категориям.

Лидер это капитан корабля, который ведет за собой всех вперед . Как только лидер в России устает , корабль начинает крениться и сбавлять обороты , если лидер конечно не вырастил смену из числа близких родственников , а она как раз только сейчас начинает входить в права.  Смена собственников бизнеса будет одним из самых значимых процессов в истории новой России . Среди наемных менеджеров , к сожалению тоже не так много людей , которые относятся к бизнесу собственника как к своему и горят на работе, позволяя собственнику получать удовольствие от жизни и пожинать плоды 25 лет работы на износ , да и настоящий лидер никогда не отключается он всегда в бизнесе , ведь это его детище .

Энергия руководителя похожа на термоядерный синтез , который заставляет работать весь коллектив , его не удовлетворит , обычный размеренный формат жизни , он не понимает почему в 18-00 люди убегают домой. , ему нравится , то чем он занимается ( вопрос выгорания в российских реалиях это отдельный вопрос) , он кидается ручками , кричит , манипулирует , проводит собрания, мотивирует , демотивирует , идет вперед к намеченным целям , для него все возможно, так как ему нравится то чем он занимается . Когда на собрании ему скажут невозможно это сделать и выполнить данные планы , будет взрыв и объяснение как это сделать.

Он хочет, чтобы все как и он бежали вперед , работали с полной самоотдачей, но увы таких людей не более 5-8% :

которые также горят изнутри ;

хотят сделать что нибудь значимое ;

добиться существенных результатов ;

вместе идти к намеченной цели и добиваться успехов;

чувствовать себя единым целым со всеми ;

видеть сопричасность к тому что делается ;

быть лидерами в своих сегментах рынка;

получать обратную связь от руководителей , сотрудников , клиентов ;

они хотят чувствовать себя востребованными ;

достойно зарабатывать ;

иметь право принимать самостоятельные решения.

Если найти таких людей и выстроить компанию с ними , то лидеру нужно будет только подбрасывать дровишки . Главное не забывать уделять им должное внимание и справедливо спрашивать за итоговый результат . Если всех этих условий не будет , часть самых активных из них обязательно уйдет , кто то откроет свой бизнес , другие уйдут в другие крупные компании. Лидер должен как это не странно искать подход к каждому ценному сотруднику не забывать хвалить , говорить «спасибо» , уделять внимание, слушать и при необходимости ободрять, а не только строго спрашивать и говорить как все плохо работают . Всегда нужно проявлять интерес и периодически выделять ценных сотрудников , это все скрепляет порою больше денег, а фраза «Я верю в Вас» придаст иное ускорение сотрудникам. Как известно успешные люди ориентируются на результат, а неэффективные на процесс. Умение использовать «управленческий рычаг» (carrot and stick policy, политика кнута и пряника) является одним из ключевых инструментов делегирования полномочий лидера . Повышение результата относительно затрат, увеличение производительности труда , четко поставленные задачи, понимание сотрудником «чего от него хотят» постоянный и желательно оцифрованный контроль их деятельности по периодам , несомненно принесут результат . Обязательно и очень важно ставить нужных людей на нужные места . Исполнитель даже если он хороший человек, вряд ли потянет новый проект и сможет придать ему нужную энергию , как и эмоциональный яркий сотрудник ,«потухнет» где нибудь на складском комплексе или в транспортном отделе, вопрос психологии межличностных очень важен для настоящего лидера . Очень важно качественно подбирать персонал, заниматься его обучением и адаптацией , потратили время на поиски, ввели его в курс дела и спокойны, а непостоянно вмешиваетесь если человек был поставлен просто так по совету отдела персонала. Если делегируете то делегируйте от и до, никакого обратного делегирования, вы и все , вовлекайте в обсуждения, будьте рефери, хвалите человека, осуждайте его , прививайте сотрудникам уверенность, «ходите в народ», стимулируйте персонал делать то на что он максимально способен, такие действия , как отправить в путешествие и сразу же на месте оценить его результат финансовым вознаграждением, еще больше сплотят коллектив вокруг Вас. Используйте нейтральные оценки если все хорошо , нечего им ходить постоянно и отчитываться, только по итогам месяца , все можно написать на почту. Задачи по возможности кратко и конкретно, внедрите ключевые показатели, раз в неделю на почту отчет о проделанной работе. Самоуважение и чувство собственной значимости ключевой фактор высокой эффективности сотрудников. Лучший руководитель тот , который внимателен и все слышит , ясно и четко ставит задачу и предоставляет полномочия для ее решения .

Естественно, ключевые стратегические решения , прислушавшись ко всем , ему необходимо принимать самому и своим примером показывать их достижимость и также показывать , что я главный и вы будете это выполнять. Создав среду для работы , руководитель уже вправе требовать и результат вовремя и в срок , и уважение , и рост показателей быстрее рынка.

Лидер как , лицо компании , должен обладать яркой харизмой, выделяться на фоне других он всегда полон энергии , его решения верны , он постоянно самообучается , никогда не останавливается на достигнутом , всегда уверен и его уверенность передается другим , он атакует , созидает и помогает . Пройдет время и запомнят не миллиарды рублей прибыли, а построенные Храмы , больницы , дома для детей , памятники архитектуры. Харизматическая личность харизматична даже после смерти.

Выбирая руководителей нужно оценивать способность их не удерживать свой стул , всегда соглашаясь с собственником , занимаясь интригами за близость к «телу» , а за их умение относиться к делу как к своему и подбирать профессиональных сотрудников, который каждый на своем участке постоянно улучшается и улучшает все вокруг , горит на работе , все это позволит уменьшить количество брака в работе , когда в каждом отделе есть хотя бы один ответственный он уже не позволит сделать что то плохо. К сожалению действительность иная , некоторые руководители высшего и среднего звена , которые оказались на этом месте не по заслугам , подавляют инициативу тех кто умнее , амбициознее , они требуют беспрекословного подчинения себе , а не новых идей и все большего результата , их цель усидеть на этом месте, а эти активные парни им мешают и они их боятся. В мире действует закон сохранения энергии , начиная с клетки она уже пытается ее сохранить , так и сотрудники пытаются увильнуть от работы , «термоядерный синтез» на каждом участке работы придает им эту энергию для движения вперед и не позволяет расслабиться .

Нужно строить команду , свой ближний круг , «старую гвардию», которая не предаст и будет с вами до конца , но и спрашивать с ближнего круга нужно тоже постоянно, это как спорт каждый год, надо заново подтверждать свои результаты, а просто через 5-7 лет тащить обузу (но он же работал раньше) будет не правильно

Немного истории .

Советская система хоть и порождала подход все колхозное , все мое , но работать она людей научила , тут заслуга Товарища Сталина , пистолет у виска был железным аргументом , на 50 лет и после него хватило трудового заряда . Двадцать лет после распада СССР изменили подход молодого поколения к работе , на работе мало кто горит , минимум инициатив , подход сколько платите , дальше посмотрим , апатия , не желание учиться , демократия одним словом1.

     И виновато тут не молодое поколение и не руководители , а система, которая перестала со школьной скамьи подготавливать ответственных граждан , патриотов своей страны , вымылось поколение преподавательского состава и на первое место вышли деньги , поборы , дети с детства вокруг видят , что все покупается и продается, что мы хотим после этого, что они выйдут из института и в трудовом порыве начнут работать , нет они будут искать где «послаще» и поменьше работать . По опросам студентов в 2014 года только 12% хочет открыть свой бизнес , в 2000 году таких было 40% , а чиновниками хотят стать сейчас 80% , изменение сознания налицо . И только , устройвшись на работу в компанию где все работают, с хорошими условиями, если их обучат заново , закреплять ответственного за новичком , тогда постепенно его удастся встроит в процесс и показать , что мир другой , не только пиво с чипсами и чемоданы с взятками .

Харизма лидера .

Мне нравится выражение что харизма -это свет , эффект , выброс энергии , которую человек способен производить в определенных целевых аудиториях, группах. Это его след в жизни , который остается в сознании людей. И люди , которым посчастливилось работать с таким лидером, помимо материальных благ , запоминают счастливое время, проведенное с таким руководителем . Была общая цель, энергия для достижения задач, драйв, эмоции, совместные победы, надежность и благополучие. Его решения точны и сотрудники делают все, чтобы их выполнить, не надо долго никого упрашивать. Такому лидеру многое прощается, именно харизма помогает им в кризис, они четко знают чего хотят и сколько, и какова их миссия и цель . Это большая ответственность и большой стресс , при этом необходимо поддерживать определённый образ и манеру поведения, всегда находить решения на сложнейшие вызовы. Большинству людей такая роль не по силам, им нужна надежность и безопасность, которую и дает им лидер, снимая при этом сливки. Но все кто работал с такими людьми помнят их нервные срывы и балансирования на грани. Такие люди могут как созидать так и разрушать , в том числе и определённые устои. Конечно они сражаются за свои интересы, за власть,за победу своей группы, для многих из них борьба — естественное состояние. У них все четко и понятно есть друзья , есть и враги. Их энергетики «хватает» всем подчинённым для выполнения , поставленных задач . В большинстве своем они прирождённые ораторы и понимают , что такое манипуляция сознанием и поведением людей. К ним тянутся , хотят быть с ними , а они просто идут к своей цели и к успеху . Они знают , что такое успех — это способность эффективно справляться с проблемами.

Тяжела доля руководителя , уголовные преследования2 , банкротства , забастовки , нервное напряжение , всеобщая апатия и прочее , но именно эти люди изменяют наш мир , именно они создают рабочие места , это их бренды мы покупаем в магазинах , именно их энергия возводит здания и строит новые заводы , эта сила засеивает поля и собирает урожай .

Стучите и Вам откроют именно это христианское изречение объединяет всех этих людей, они взяли и сделали.

  Сергей Галицкий и «Магнит».

Вадим Ванеев и «Индолина» , «Утолина»

Владимир Мельников  и «Глория Джинз».

Саввиди И. Г  его бренды и участие в жизни Ростова.

Виктор Сергеев  и «КЛЮЧАВТО»

Дистрибуция продуктов питания. Меняйся или уходи. 17-02-2017

В последнее время довольно часто обращаются дистрибьюторы продуктов питания с одним и тем же вопросом , что делать дальше, продажи уменьшаются , прибыль соответственно тоже. Так как в этом направлении работаем более 10 лет и имеем уникальный опыт по диверсификации бизнеса большого количества дистрибьюторов , решили выложить памятку дистрибьютора. Она общая и понятная абсолютно для всех , каждый уже сам примет решение, что делать дальше . Как делать , что делать, какие методы выбрать, очередность внедрения , адаптация персонала, период внедрения. Если с этим  возникнут трудности обращайтесь с удовольствием поможем .
Сегодня происходит изменения всей товарно-сбытовой цепочки от прежнего формата производитель-дистрибьютор-торговые точки-потребитель к системе производитель-сети-потребитель , как мы здесь видим места дистрибьютору просто не остается . «Магнит» и «Пятерочка» в 2016 году впервые преодолели планку продаж 1 трлн руб в год каждый и на двоих уже контролируют около 17% рынка продуктов питания , хотя совсем недавно их доля не превышала 5%.
А есть еще другие сети, в целом по стране в зависимости от региональности доля сетей варьируется от 60 до 80%, а на некоторых территориях достигает и 90% рынка. Остается розница и небольшой опт , который в течении еще трех лет продолжит сужаться, а потом зафиксируются где нибудь на 15-18% рынка , это и останется емкостью рынка для дистрибьюторов. Так что же делать? Меняться или уходить, другого не дано.
Этим вопросом крупные дистрибьюторы занялись еще более 10 лет назад и к сегодняшнему времени многие из них закончили диверсификацию и спокойно смотрят в будущее . Тем кто по каким то причинам откладывал диверсификация или просто это было не нужно , а сейчас вдруг это стало острой необходимостью внимательно ознакомьтесь с тем , что мы укажем ниже.
1. Выводите на рынок свой бренд . Если у Вас дистрибуция превышает 2500-3000 торговых точек , то при качественном продукте с хорошим дизайном и неймингом , заключенными договорами и наработками со всеми сетями вашего региона, грамотном маркетинге , успех при запуске в этом году будет в 70% случаях, через каждый год после он будет уменьшаться на 10% ежегодно.
Начните с СТМ , закажите под себя продукт , пусть вам его произведут. Вы предоставите дизайн, упаковку и проконтролируете качество. На первом этапе нет смысла вкладываться в производство, если товар продавит рынок и достигнет оборота от 10 млн руб в месяц тогда спокойно запускайте свое производство и расширяйте географию продаж . Перед выбором продукта проанализируйте емкость рынка, конкуренцию, все угрозы и возможности и только потом запускайте. Нами создано с «нуля» и выведено на рынок у дистрибьюторов более 20 брендов с оборотом от 1,5 млрд руб в год , обращайтесь поможем..
2. Услуги ответственного хранения . Если у Вас в наличии качественные складские мощности, программные продукты учета, особенно сложных режимов +2+8 , находите клиентов, предлагайте нормальные цены и загружайте мощности . Даже «Магнит» и тот ищет в каждом регионе маленькие суб рц , но мы вам этого не говорили. Обращайтесь.
3. Транспортно логистические услуги . Большинство производителей сами никогда не смогут развозить товар по сетевым точкам, договаривайтесь и забирайте эту нишу на себя , пока ее не забрали «Деловые Линии». Некоторые время работал в данной компании и задавал вопрос , а почему не возите -это пустая ниша. Недавно они вышли на этот рынок в мясном сегменте, развоз от производителей сырья к производителю готовой продукции и готовый продукт уже во все федеральные сети . Также они предоставляют услуги по хранению данных продуктов и их сортировке. Помимо развоза до РЦ сетей , они забирают всю дистрибуцию от хранения до развоза по точкам, пример «М Видео», «Карри», «Черкизово» и т.д. Они забирают товар в Москве и сами развозят его по стране , сортируют на РЦ по регионам и на своих маленьких машинках развозят по точкам . Для производителя -это существенно выгодней , т.к экономия достигает 30%,  они экономят на складской и транспортной логистике, а «Деловые Линии» становятся монстром, который потом собрав всех «жирных» в свой портфель однажды подымет им цены и никто уже никуда не денется. Откусите и вы кусок пирога. Иначе с их эффектом масштаба они скушают всех .
4.Развивайте свою розничную сеть, не важно магазины, киоски, тонары , но главное  вы должны выделяться , внешним видом, ценой, сервисом , запахом и обязательно хорошими эмоциями. Вы сохраните для себя гарантированный канал сбыта вашей продукции и будете интересны производителям.
5.Организуйте доставку продуктов на дом или  откройте интернет магазин. Сложно? Возите по крупным предприятиям, схема Avon Вам в помощь . Вы создатите новый канал сбыта без сетей  формата дистрибьютор-потребитель и уже сетям тут не будет места. Но учтите здесь на первом месте уровень сервиса, потом качество продукта и только потом цена. Сможете «облизать «потребителя тогда начинайте . Рост электронной торговли за 3 года в РФ 100%, оборот превысил 500 млрд рублей.  Обращайтесь.
Вы можете выбрать какой то один пункт или все сразу в зависимости от ваших возможностей ,но выбрать Вам необходимо.
6.Расширяете географию продаж за счет якорного контракта с какой нибудь ТНК и даже оставшиеся 15-18% рынка в масштабах 30 и более регионов по стране это существенный объем.
7.Предоставляйте в аренду избыточный транспорт, оказывайте на своей ремонтной базе услуги по стороннему ремонту средне и крупнотоннажного транспорта.
8.Становитесь дистрибьюторами грузового транспорта , места то у Вас хватает.
9.Если комплексы за городом вблизи трасс, открывайте парковки для фур .
10.Подумайте об экспорте.
11.Вмажьте в хорошем смысле слова «Деловые Линии» , создайте свою логистическую компанию , чистая прибыль в этом бизнесе от 30%, а наценки от 100%, обороты миллиардные.
Пункты 12-30…………..это уже не для всех $. Обращайтесь, конкуренция в России только начинается.
Дистрибуция , как кровеносная система, кто владеет тот и направляет.